منبع یابی در چین
هانیه به عنوان مدیر بازرگانی خارجی یکی از شرکتهای بزرگ در زمینه تولید کیک و کلوچه منصوب شده بود. او تجربه خرید داخلی بسیار خوبی داشت اما در تجارت بین الملل و بخصوص خرید خارجی فاقد تجربه بود اما مدیریت از او خواسته بود تا تیم خرید خارجی را هم مدیریت کند.
مدیر برنامه ریزی و تولید از هانیه خواسته بود تا برای ۵ ماه اینده سه قلم کالای مصرفی کارخانه را از بازار چین تامین کند. هانیه با اطلاعاتی که از قبل داشت از تیم خود خواست تا خریدارنی را از وب سایت معروف علی بابا شناسایی کنند و قیمت تمام شده را محاسبه کنند و بعد از آن اقدام به خرید کنند.
خرید و انتخاب تامین کننده و منحصر از وب سایت علی بابا به دلیل گستردگی محصولات و موضوع اعتبارسنجی و عدم پیدا کردن قیمتهای رقابتی دارای چالش هایی بود که نتیجه آن به اندازه خریدهای قبل خوب نبود و کارخانه را با چالش هایی در تامین مواجه کرد!
منبع یابی ابتدای راه هست
برای اعتبارسنجی تامین کننده چینی چه کار خواهید کرد؟
متاسفانه منبع یابی از چین بخصوص برای ایرانی ها که محدودیت های زیادی دارند ( گران بودن سفر به چین – عدم شناخت فرهنگ چینی ها و غیره) دارای چالش های زیادی است و البته همیشه منحصر به ایرانی ها نیست و تقریبا همه تجار کشورها به دلیل حجم بالای شرکتهای چینی ( شرکت های تولیدی متوع و چند صد برابر شرکت بازرگانی جنرال در قبال یک شرکت تولیدی) در پیدا کردن تامین کننده چینی دچار مشکل اند.
آمارها چه می گویند؟
هر چند پلتفرم هایی مثل علی بابا و Made in china معروف ترین وب سایت های منبع یابی در چین است اما الزاما بهترین و حرفه ای ترین منابع نیستند زیرا کسانی که سال ها در کار خرید از چین اند شاید کمتر به این منابع سر بزنندچون انها به تجربه به این نتیجه رسیده اند که روش های بهتری هم برای منبع یابی در چین وجود دارد.
زیرا وقتی پای اعتماد، سرعت و کیفیت به میان می آید چیزهایی است که اصلا در پلتفرمها قابل شناسایی و اعتبارسنجی نیستند و شرکتها در پلتفرم ها عمدتا بر سر قیمت می جنگند- و بیشتر موارد شرکتهای دست و سه را خواهید یافت که با پرداخت هزینه ای اندک در این پلتفرم ها عضو شده اند و با ظاهری فریبنده خودشان را به جای تامین کننده های بسیار حرفه ای جا می زنند.
البته نمی توان گفت که تمام فروشنده های این پلتفرم ها، تامین کننده های غیر معتبری اند اما وقتی خود چینی ها چنین ادعایی را دارند چه می شود گفت؟
مهمترین شیوه های منبع یابی در چین
۱- وب سایت علی بابا
گروه علیبابا Alibaba Group غول فناوری و تجارت الکترونیک چینی است که در سال ۱۹۹۹ توسط جک ما تأسیس شد.
این گروه با ارائه پلتفرمهای متنوعی مانند Taobao برای بازار مصرفی، Tmall فروشگاههای برند، و محصولات تجملی، Alibaba.com عمدهفروشی B2B بینالمللی و AliExpress فروش به مصرفکننده جهانی، بستری جامع برای تجارت دیجیتال فراهم میکند.
نکته: وب سایتی که برای خرید عمده خارجی ها طراحی شده است همان Alibaba.com است.
نکاتی که باید در منبعیابی در وبگاه علیبابا به آن توجه کرد:
در محل جستجو، دقیقا نام کالایی که مد نظر شماست را تایپ کنید.
هنگام جستجو به فهرست پیشنهادی علیبابا برخورد خواهید کرد. کلمات پررنگ شامل جستجوی شما نمیشود! علیبابا میخواهد شما به آنها توجه کنید. میخواهد بگوید شاید منظور شما این باشد- قصدش جلب توجه شماست – روی کلماتی که در جستجو وجود ندارد و اتفاقاً (این پیشنهادها) عبارت استانداردتری هستند که می تواند در پیدا کردن کالای شما در دنیای تامین کننده های علی بابا به شما کمک کند!
سوال:هنگام تنتخاب باید به چه نکات دیگری توجه کرد؟
در تب اتریبیوت یا Atributies هر محصول شما مهمترین ویژگیهای آن کالا را خواهید یافت. این ویژگیها باید مهمترین شاخصهایی باشند که شما باید در مورد آن کالا بدانید و کیفیت و قیمت کالا را هم معیارهای این جدول مشخص میکنند.
هنگام جستوجو شما به گزینههای بیشتری برخورد خواهید کرد که الگوریتمهای علیبابا محصولاتی که میتوانند همچنان متناسب جستجوی باشند را پیشنهاد میکنند و عمدتاً کالاهایی است که در دسته محصولات جستجو شده قرار میگیرد.
بهزودی یک مقاله کامل تجربی و کاربردی در مورد نحوه جستجو در وبگاه علیبابا برای منبعیابی توسط چین بین تهیه و در اختیار شما قرار میگیرد تا ضمن پیدا کردن بهترین تأمینکنندهها کمتر در معرض کلاهبرداری شرکتهای چینی در علیبابا قرار بگیرید.
چرا حرفهایها کمتر سراغ علیبابا میروند؟
حتماً علیبابا و Made in China را میشناسی. همه میشناسند. اما جالب است بدانی کسانی که سالهاست از چین خرید میکنند، کمتر به این پلتفرمها سر میزنند. چرا؟ چون تجربه کردهاند. در این پلتفرمها، همه چیز حول قیمت میچرخد. تأمینکنندهای برنده است که ارزانتر بدهد. نه لزوماً خوشنامتر، نه لزوماً باتجربهتر. خیلیها با صرف هزینه اندک، پروفایلی فریبنده درست میکنند و خودشان را جای غولهای صنعت جا میزنند – تأمینکنندهها بخصوص تأمینکنندههای علیبابا نیاز به اعتبارسنجی دارند.
خدمت اعتبارسنجی چینبین
بیشتر بخوانید : کلاهبرداری شرکت های چینی
۲- وب سایت Made in China
Made-in-China یک وبگاه تجارت الکترونیکی E-commerce است که ارتباط و انجام معاملات آنلاین میان خریداران بینالمللی و تأمینکنندگان چینی را برقرار و تسهیل میکند. این پلتفرم در سال ۱۹۹۸ تأسیس شده و بر پایهٔ مدل B2B تجارت بنگاه با بنگاه فعالیت میکند تا محصولات ساخت چین را با حداقل مقادیر سفارش (MOQ) مشخص در اختیار خریداران قرار دهد.
دفتر مرکزی آن در استان جیانگ سو Jiangsu چین واقع شده و همچنین دو دفتر ثبتشده در ایالات متحده آمریکا دارد.
با ارائهٔ بیش از ۴۰ میلیون محصول در بیش از ۳۶۰۰ گروه کالایی و ۲۷ بخش صنعتی، این وبسایت یکی از بزرگترین و معتبرترین دایرکتوریهای محصولات و تأمینکنندگان چین به شمار میآید.
پلتفرم Made-in-China اعلام کرده که بیش از ۶ میلیون تأمینکننده و ۱۴ میلیون خریدار ثبتنامشده دارد.
این وبسایت برای تجارت جهانی طراحی شده است و از انجام تراکنشها در ۱۱ زبان مختلف از جمله زبان انگلیسی پشتیبانی میکند تا ارتباط میان خریداران و تأمینکنندگان بهصورت روان و بدون مانع برقرار شود.
بسیاری از خردهفروشان و کسبوکارهای آنلاین از این پلتفرم برای تأمین کالا با قیمت عمدهفروشی، فروش مجدد آنها و دستیابی به حاشیه سود رقابتی استفاده میکنند.
نکاتی که باید در منبع یابی در وب سایت Made in china به آن توجه کرد:
۱- امکان جستجوی نام تامین کننده و کالا به صورت مجزا
۲- افزایش شانس پیدا کردن محصولات مرتبط:
وبسایت Made in china، واژهها و عباراتی که در جستجوی وجود دارند را شما را به رنگ قرمز در میآورد و پیشنهادهای خود را به رنگ مشکی نشان میدهد. سیاست این شرکت در ارائه پیشنهادها بسیار شبیه وبسایت علیبابا است؛ اما تمایزهای خودش را هم دارد.
مزیت پیشنهادهای آن به این صورت است که گاهی محصول یا تأمینکنندهای که دقیقاً با کلمه شما همخوانی ندارد و توسط الگوریتمها پیشنهاد میشود، ممکن است همان چیزی باشد که به آن نیاز دارید.
صرفهجویی در زمان: با نمایش پیشنهادها مرتبط، نیاز به تغییر مداوم کلمات جستجو کاهش مییابد و سریعتر به محصول موردنظر میرسید.
کشف فرصتهای جدید: امکان مشاهده محصولات یا برندهایی که شاید نمیدانستید وجود دارند، فراهم میشود. . (افزایش دید و آگاهی از کالاهای همرسته)
ضمن اینکه در کنار هر پیشنهاد یک علامت به سبک فلش خواهید یافت:
این پیشنهادها بعد از فلش دستهبندیهای هوشمندتری برای انتخابهای سریعتر و دقیقتر خواهند داشت. مثلاً در مثال بالا وقتی تزریقکننده غذا را جستجو میکنید وبسایت دستگاههای مناسب برای ذرت – چیپس، برنج، ذرتهای خاص و حتی نوع دانهبندی (کوچک) را پیشنهاد میدهد. در صورتی که شاید نمی دانستید که اکنون می توانید ماشین آلات تزریق کننده خود را بر حسب ماده غذایی انتخاب کنید.در بخش های بعد به طور تخصصی به آموزش جستجو در وب سایت Made in china خواهیم پرداخت.
اطلاعات شرکت هایی که در وب سایت Made in china جستجو و شناسایی کرده اید را به چینبین بدهید تا اعتبارسنجی اولیه را به صورت رایگان انجام دهید.
۳- وبسایتهای تخصصی
برخی وب سایت ها هر چند که ظاهر عمومی دارند اما در یک چند کتگوری خاص فعالیت می کنند.
شماره نوع تخصص آدرس وبسایت
۱ – قطعات صنعتی و مهندسی (ماشینآلات، قطعات غیراستاندارد) www.hai360.com
۲ – محصولات مد و پوشاک (عمدهفروشی تخصصی) www.yaaku.com
۳ – لوازم الکترونیک و گجتها (عمدهفروشی و دراپشیپینگ) www.chinavasion.com
۴ – مصالح ساختمانی و مواد اولیه صنعتی www.okorder.com
۴- نمایشگاهها
نمایشگاهها سومین منبع سورس یابی محصولات چینی هستند. منظور ما در اینجا نمایشگاههای واقعی و نه مجازی است (زیرا اخیر نمایشگاههای مجازی هم در چین ایجاد شدهاند؛ اما در حال حاضر چندان توسعه نیافتانده اند و همچنین نسبت به نمایشگاههای حضوری مزیتهای بسیار کمتری دارند)
ما در چینبین برای تأمین کالاهای خاص بخصوص کالاهای صنعت در نمایشگاههای تخصصی شرکت کنید و نه نمایشگاههای عمومی مثل کانتون فیر – هر چند که نمایشگاههای کانتون فیر هم بهنوعی تخصصی و بخشبندی شدهاند؛ اما همچنان نمایشگاههای تخصصی بر عمومی اولویت و برتری دارد.
| نام نمایشگاه | حوزه تمرکز | محل برگزاری | زمان معمول برگزاری |
| Canton Fair (China Import and Export Fair) | بزرگترین نمایشگاه تجاری چین؛ تمرکز بر صادرات و واردات در همه حوزهها | گوانگژو | سالی ۲ بار – آوریل (بهار) و اکتبر (پاییز) |
| China International Import Expo (CIIE) | واردات کالاها و خدمات از سراسر جهان (فرصت صادرات به چین) | شانگهای | نوامبر هر سال |
| China International Industry Fair (CIIF) | صنایع، ماشینآلات، اتوماسیون، فناوریهای صنعتی | شانگهای | معمولاً سپتامبر |
| China International Consumer Products Expo (Hainan Expo) | محصولات مصرفی، لوکس و کالاهای روزمره | هاینان (Haikou, Hainan Province) | آوریل یا می هر سال |
| Intertextile (China International Textile & Apparel Trade Fair) | منسوجات، پوشاک، پارچه و مد | شانگهای | مارس (بهار) و اوت (پاییز) |
| China International Furniture Fair (CIFF) | مبلمان، دکوراسیون داخلی، لوازم خانگی | گوانگژو (Guangzhou) و شانگهای (Shanghai) | مارس و سپتامبر |
| China International Medical Equipment Fair (CMEF) | تجهیزات پزشکی، فناوری سلامت، دارویی | شانگهای / شنژن | می و اکتبر |
| China International Auto Parts Expo (CIAPE) | قطعات خودرو، تجهیزات و صنایع وابسته | پکن (Beijing) | سپتامبر |
| China International Agricultural Trade Fair (CATF / CIATF) | محصولات کشاورزی، فناوریهای زراعی، ماشینآلات کشاورزی | گردش در استانهای مختلف (عموماً نانجینگ یا چونگچینگ) | نوامبر |
| China International Electronics Show (CIES) | الکترونیک، فناوری اطلاعات، قطعات دیجیتال | پکن (Beijing) یا شانگهای (Shanghai) | آوریل هر سال |
۴- بازدید حضوری از تامین کننده های معتبر وسفارش شده
بهترین روش بازاریابی، ترکیب همه این موارد باشد – مثلاً شناسایی تأمینکنندههای قدرتمند از طریق جستجو، صحبت با آنها در نمایشگاهها و در نهایت قرار ملاقات و اعتبارسنجی آنها در دفتر توسط متخصص اعتبارسنجی و بستن قرارداد سفت و محکم برای اطمینان و جلوگیری از لغزش و کلاهبرداری احتمالی شرکتهای چینی
در خرید از چین هیچچیز جای بازدید حضوری را نخواهد گرفت و میتوان از مزایای بازدید حضوری که فرهنگ چین ارزش زیادی برای آن قائل است استفاده نمود.
چرا بعضیها هیچوقت توی خرید از چین کلاه سرشان نمیرود؟
تا حالا شده با یک تأمینکننده چینی وارد مذاکره شوی، همه چیز عالی به نظر برسد، اما بعد از واریز پول، دیگر جواب ندهد؟ یا کالای بیکیفیت بفرستد؟ فرق این افراد با کسانی که هیچوقت کلاه نمیخورند چیست؟ آنها یک چیز را بلدند: ترکیب درست روشها. بهترین روش بازاریابی و منبعیابی در چین، فقط جستجوی آنلاین نیست. فقط نمایشگاه نیست. فقط بازدید حضوری نیست. ترکیب همه اینهاست.
درخواست اعتبارسنجی
مهمترین سوالاتی که ممکن است داشته باشید:
۱- شما میگین فقط ۱۰ درصد تأمینکنندههای علیبابا کارخانه هستن. برای تشخیص این ۱۰ درصد از بقیه، چه مدارک مشخصی باید ازشون بخوام و چطور صحت اون مدارک رو استعلام کنم؟
پاسخ: درخواست Business License با کد اعتباری یکتا (Unified Social Credit Code) بدین. این کد رو میتوانید از طریق وبگاه National Enterprise Credit Information Publicity System چین استعلام کنید. شرکت بازرگانی در این مدرک نوع فعالیتش “Trading Company” قید میشه و کارخانه “Manufacturer”. این تنها راه مطمئنه.
۲- وبسایتهای تخصصی مثل hai360 یا okorder رو معرفی کردین. این وبگاهها چه تضمینی برای اعتبار تأمینکنندههاشون دارن؟ مگه اونجا هم شرکتهای بازرگانی پروفایل نمیسازن؟
پاسخ: این سایتها در یک حوزه خاص تخصص دارن، بنابراین تأمینکنندههاشون معمولاً سالهاست در اون صنعت فعالیت میکنن. با این حال، هیچ تضمین مطلقی وجود نداره. مزیتشون اینه که چون تخصصی هستن، تأمینکنندههای ضعیف سریعتر توسط خریداران حرفهای شناسایی و حذف میشن. اما باز هم استعلام مدارک الزامیه.
۳- میگید نمایشگاه تخصصی از کانتون فیر بهتره. برای صنعت کیک و کلوچه من (مواد اولیه، ماشینآلات بستهبندی) دقیقاً کدوم نمایشگاه تخصصی در چین رو پیشنهاد میدین و چطور باید برای حضور هدفمند در اون برنامهریزی کنم؟
پاسخ: برای صنعت غذایی، نمایشگاه SIAL China (Shanghai) یا FHC Shanghai Global Food Trade Show گزینههای عالی هستن. یک ماه قبل از نمایشگاه، لیست غرفهداران آنلاین منتشر میشه. ۱۰ تا ۱۵ تأمینکننده مورد نظرتون رو انتخاب و براشون ایمیل بزنید و وقت ملاقات تعیین کنید. بدون وقت قبلی، وقتتون توی نمایشگاه تلف میشه.
۴- من به عنوان یه خانوم ایرانی که قراره تنها یا با یه تیم کوچک به چین سفر کنم، چه نکات فرهنگی و امنیتی رو باید رعایت کنم تا توی مذاکرات و بازدیدها جدی گرفته بشم و دچار سوءتفاهم نشم؟
پاسخ: در فرهنگ تجاری چین، کارت ویزیت با دو دست رد و بدل میشه و حتماً باید یک طرفش به زبان چینی باشه. در مذاکرات، لبخند و تأیید چینیها لزوماً به معنای موافقت نیست، اغلب یعنی “متوجه شدم”. جدی گرفته شدن شما به دانش فنی و تسلط به اعداد و ارقام بستگی داره، نه جنسیت. اما همراه داشتن حداقل یک مترجم یا همکار مرد در اولین جلسات میتونه برخی سوءتفاهمات فرهنگی رو کاهش بده.
۵- متن اشاره میکنه که “فرهنگ چین ارزش زیادی برای بازدید حضوری قائل است”. این ارزش دقیقاً چیه؟ چطور میتونم از این ویژگی فرهنگی به نفع خودم برای تخفیف یا شرایط بهتر استفاده کنم؟
پاسخ: در فرهنگ تجاری چین، اعتمادسازی ابتدا نیازمند رابطه شخصی (Guanxi) است. حضور شما نشان میدهد که برای رابطه ارزش قائلید و شریک بلندمدت هستید، نه خریدار یکباره. بعد از بازدید و ابراز حسننیت، معمولاً تأمینکننده برای حفظ این رابطه جدید، در قیمت یا شرایط پرداخت انعطاف بیشتری نشان میدهد. میتوانید بگویید: “با وجود هزینه سفر، شخصاً آمدم چون برای همکاری با شما ارزش قائلم.”
